2Ghent

Foreestelaan 1
9000 Ghent

Brussels

Antwerpselaan 40
1000 Brussels

19 januari 2021 - Strategy

De nieuwe middleman

In de 15e editie van ons jaarlijkse trendrapport gingen we uitgebreid in op het abonnementsmodel als onderdeel van de vierde paradox 'eigendom versus toegang'. Toen we ons interview met Omar Mohout, een autoriteit op het gebied van (digitale) businessmodellen, aan het afronden waren, konden we onze nieuwsgierigheid niet langer bedwingen: zijn er naast het abonnementsmodel nog andere interessante opties die we in de gaten moeten houden? En toen bracht hij het op één na populairste businessmodel in een digitale context ter sprake, het marktplaatsmodel. Hoe ziet dit businessmodel eruit, en is er daarin plaats voor een nieuwe middleman?

Het marktplaatsmodel

Het marktplaatsmodel verbindt in principe kopers en verkopers op een eigen platform. Uber is een uitstekend voorbeeld. Zij koppelen iemand met een auto aan iemand die een rit nodig heeft, en nemen vervolgens een forse commissie van 20-25%. Hetzelfde geldt voor Airbnb, Booking.com, Deliveroo ... Sommige succesvolle marktplaatsen proberen een andere aanpak en laten derden toe op hun platform, die dan ook een beroep kunnen doen op de kopers van de marktplaats. In dat geval wordt de logistiek verzorgd door de derde partij en worden de inkomsten uitsluitend gegenereerd door het aanbieden van een gebruiksvriendelijke toegang tot de klant. Denk maar aan bol.com, Zalando, de Bijenkorf ... Het opzetten van een marktplaats is dus zeer waardevol als bedrijfsmodel, maar moeilijk te realiseren.

DG-blog-visual-1

Helaas volstaat het niet om een marktplaats op te zetten en vervolgens te denken dat je succes zult hebben. Je kunt het niet gewoon voor derden bouwen en er dan van uitgaan dat de klanten wel zullen volgen. Als het zo makkelijk was, deed iedereen het, toch? Alle marktplaatsen die we kennen zijn gestart vanuit hun eigen niche (wat dan in eerste instantie leidde tot een monopolie) en pas daarna hebben ze zich opengesteld voor derden. Kijk maar naar Zalando: eerst hadden die een monopolie in het online verkopen van kleding. Pas daarna lieten ze derden toe op hun platform. Andere bekende voorbeelden zijn Amazon, bol.com, de Bijenkorf ...

DG-blog-visual-2

Waaraan hebben lucratieve marktplaatsen hun succes te danken?

Wel, deze platformen hebben echt begrepen hoe belangrijk gebruikerservaring is. Beslissingen worden daadwerkelijk genomen op basis van gebruikersgedrag, vaak via machine learning. Hoe populairder dergelijke platformen, hoe interessanter voor verkopers om er actief op te zijn. Zoals we al in ons trendrapport stelden: outside-in denken is de enige weg vooruit, en zo blijf je de concurrentie altijd een stap voor. Vergeet niet dat wie de relatie met de klant beheerst, de waardeketen domineert.

Internet als de nieuwe intermediair

Met het internet dacht iedereen dat de (menselijke) tussenpersoon zou verdwijnen. Plotseling konden merken als Quick-Step, Terre Bleue en Apple rechtstreeks aan hun klanten verkopen. Maar niets is minder waar: met het marktplaatsmodel ontstaat er een nieuwe middleman - zoals Omar het graag noemt. Deze tussenpersoon biedt een platform aan waar verkopers hun producten of diensten kunnen aanbieden. Hij is misschien goedkoper dan de vroegere (menselijke) tussenpersoon, maar hij is machtiger dan ooit. Denk maar aan Google en Facebook die letterlijk eigenaar zijn van de klantrelatie.

Zoals we in ons trendrapport vermeldden, zal de marketeer van vandaag een technomarketeer moeten worden. Hij zal het belang van deze nieuwe tussenpersoon door en door moeten kennen en begrijpen om de concurrentie voor te blijven. Deze nieuwe middleman maakt gebruik van machine learning om de best mogelijke gebruikerservaring op zijn platform te creëren. Daarom zal de technomarketeer content moeten creëren die interessant is voor zowel de eindklant als voor het algoritme. Vandaag is dat SEO-copywriting en binnenkort kan dat evolueren naar voice search copywriting, naarmate meer en meer mensen spraakcommando's gaan gebruiken om bijvoorbeeld zaken online te bestellen. Dan zal je onderneming moeten inspelen op voice searches, omdat de bewoordingen anders zijn dan bij klassieke zoekopdrachten. Mensen typen bijvoorbeeld 'openingstijden Bpost' in, maar zeggen eigenlijk 'wanneer sluit Bpost?'. Voice search zal dus kansen bieden om veel meer in gesprek te gaan met klanten!

Hoe ga je om met deze nieuwe middleman?

Aangezien er slechts een beperkt aantal grote platformen zijn in deze digitale wereld, is de kans niet bijzonder groot dat je er zelf een zult kunnen creëren en het algoritme zijn. Er zijn wel enkele goede voorbeelden: de DoNotPay app en Kitche app. Maar hoop er toch maar niet te veel op! 

Je hoeft alvast niet jaloers te zijn op deze nieuwe jongen, want hij kan jouw business naar een hoger niveau tillen. Hoe? Je zou natuurlijk iemands marktplaats kunnen gebruiken om je producten of diensten op te verspreiden. Zorg er dan gewoon voor dat je niet al je eieren in één mand legt. Hoe pak je het slim aan?

DG-blog-visual-3
  • Omzeil het algoritme. Kun je je klanten zover krijgen dat ze aan Google vragen ‘zoek Duracell’ in plaats van ‘zoek batterijen’? Het spreekt voor zich dat merkwaarde hier een belangrijke rol speelt
  • Manipuleer het algoritme. Wees de technomarketeer die niet alleen de taal van de klant spreekt, maar ook die van de 'machine'. Wees de technomarketeer die zowel het hart van de klant als het algoritme weet te raken. 

Nu je hebt ontdekt dat er een nieuwe tussenpersoon bestaat, is het tijd om hem beter te leren kennen. Meer advies of tips nodig?


Contacteer ons

Justine Trio

Justine Trio

Marketing Copywriter

Share this insight on

It's time to stop scrolling and start making.

Let's get in touch

Call us +32 9 335 22 80

Back to top